作為銷售，你必須思考這個(gè)問題，為什么客戶會(huì)選擇你？
發(fā)布時(shí)間：2017-07-19作為銷售，你必須思考這個(gè)問題，為什么客戶會(huì)選擇你？
1. 低價(jià)不是神跡 只是錦上添花的工具
無論是誰(shuí)，大部分情況來說選擇必定首先考慮成本付出。選擇誰(shuí)合作同樣首先考慮成本比較低一些的。同理，國(guó)際物流中，客戶在選擇代理合作時(shí)，也是要先看運(yùn)輸成本，在選擇合作對(duì)象。因此，想要拿到客戶的委托，讓客戶選擇你，就必須要想辦法讓客戶知道，選擇你是最節(jié)省，或者至少是相對(duì)節(jié)省的選擇。
那么在外貿(mào)中，影響成本的因素有哪些呢？?jī)r(jià)格當(dāng)然是一個(gè)非常重大得因素，但是只有價(jià)格嗎？非也，還有其他得例如：交貨期，付款方式，基本上影響成單的最大因素就是這三個(gè)：價(jià)格，交貨期，付款方式！
但是，在實(shí)際的交易中，影響成本的因素絕非是單一的價(jià)格，其他的因素也是至關(guān)重要的。尤其是國(guó)際貿(mào)易中，在選擇國(guó)際物流運(yùn)輸代理的時(shí)候，價(jià)格當(dāng)然是第一參考的標(biāo)準(zhǔn)值，但當(dāng)運(yùn)輸周期、安全性、付款方式等等因素交織在一起的時(shí)候，選擇一條路徑最簡(jiǎn)便、安全。價(jià)格也相對(duì)便宜的船期和航程，其實(shí)才是最大的優(yōu)勢(shì)所在。往往客戶第一眼看到的是價(jià)格，但真正合作的可能不是那個(gè)最低的價(jià)格。
因此，作為一位及格的銷售，首先要消除最低價(jià)攬貨的意識(shí)。最低價(jià)是懶銷售的愛好，絕非好銷售的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。你要找到客戶的訴求，價(jià)格指數(shù)雖然重要，但，當(dāng)你了解客戶訴求之后，按照客戶的訴求找到一條符合客戶需求的線路和船期，再加上有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格錦上添花。合作就水到渠成了。
所以說，低價(jià)只不過是錦上添花的工具，不是神跡！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有過這樣的經(jīng)歷，很有購(gòu)買誠(chéng)意的客戶，因?yàn)樽约簣?bào)價(jià)太高而丟掉，甚至報(bào)價(jià)過高，直接被嚇跑，再也沒有主動(dòng)跟我們聯(lián)系！
于是往往形成了這樣一種錯(cuò)誤的想法，就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環(huán)境的驅(qū)使下，同行們，互相壓價(jià)，斗得不亦樂乎！
但是真的價(jià)格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個(gè)因素不是不起作用，甚至有時(shí)候比價(jià)格更起決定作用！
引入一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱悄苷f的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，總有一堆應(yīng)征者，最后呢，剩下了幾個(gè)條件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后決定。
情況一：男子老爹病重，于十天后肯定將去世（設(shè)計(jì)情節(jié)，請(qǐng)勿當(dāng)真），過世前一定要見到兒子成親，于是第一考慮條件就成了時(shí)間，經(jīng)確認(rèn)十天之內(nèi)不能成親（為什么不能成親，不知道！）的姑娘排除（這里面也許就有一個(gè)要價(jià)（彩禮）最低的?。?nbsp;
這種情況在外貿(mào)里面經(jīng)常見，尤其是客戶是中間商，他們已經(jīng)跟終端客戶基本上確定了最遲交貨期，扣除海運(yùn)時(shí)間，我們的交貨期他們將是他們考慮的重大問題。
終端客戶也不僅僅有一個(gè)兩個(gè)中間商。當(dāng)其中一個(gè)中間商，為了多賺點(diǎn)錢，重點(diǎn)考慮最低價(jià)供應(yīng)商，卻始終不能滿足交貨期得時(shí)候，他們可能丟了這個(gè)單子，因此他們寧愿少賺一點(diǎn)也不能不賺。
例如快圣誕節(jié)了，很多的禮品廠都接單接到手軟，這個(gè)時(shí)候客戶再下單，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽誤圣誕前銷售，他們就會(huì)考慮交期問題；再或者，價(jià)格處于高點(diǎn)的時(shí)候，我要進(jìn)口，必須在這個(gè)月賣完，否則下個(gè)月一跌價(jià)，就要賠錢，很多人說你可以不買啊，不買意味著你要丟掉一些長(zhǎng)期客戶，有些時(shí)候丟了就不一定會(huì)回頭……
在這個(gè)過程中需要的是你對(duì)客戶這種心態(tài)的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到時(shí)候你的價(jià)格不是最低，他能不就范嗎？
9月份有一個(gè)單子就是這樣，同行提供了每噸低于我們24美元的價(jià)格，但是就是滿足不了十天內(nèi)交貨的條件，而我們當(dāng)時(shí)果斷的將不是很急的一個(gè)單子，挪到后面，順順當(dāng)當(dāng)?shù)媒酉铝擞唵?，?dāng)這個(gè)月今天，我們總共接到這個(gè)客戶11個(gè)柜的訂單，完全是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一個(gè)判斷和決定！
當(dāng)然我們?cè)?jīng)也因?yàn)闈M足不了供貨期，低價(jià)仍被客戶踢出局的時(shí)候，這就是供貨期的影響！
而且當(dāng)我們判斷準(zhǔn)了客戶，完全可以把交貨期作為談判的一個(gè)工具，如我曾經(jīng)分享的那兩個(gè)客戶正是抓住了這點(diǎn)，“如果你繼續(xù)糾纏價(jià)格，而不下訂單，我們可能就不能按照既定時(shí)間交貨了，因?yàn)槲覀兪诸^馬上有個(gè)信用證或者預(yù)付款進(jìn)來，優(yōu)先安排，您的貨物就只能往后排了”。
客戶會(huì)權(quán)衡，失掉訂單，失掉客戶和少賺幾十美元哪個(gè)更合算！
2. 建立情感 銷售自己
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜藭?huì)說，世界上沒有絕對(duì)。也有客戶不計(jì)較成本照樣合作。確實(shí)，這世上真的沒有絕對(duì)的事！
我們生活在人的社會(huì)里，就必須要考慮到人這個(gè)動(dòng)物本身的特質(zhì)和屬性。聽過很武俠的一句話，有人群的地方就是江湖。其實(shí)，這句話想表達(dá)的就是，人是有情感的動(dòng)物。當(dāng)人和人之間發(fā)生聯(lián)系，建立關(guān)系。自然就會(huì)產(chǎn)生情愫，情愫隨著時(shí)間就會(huì)變成情感。情感對(duì)于生意本身是有很大的影響的。因?yàn)?，感情世界里，確實(shí)有時(shí)候情誼大于成本！
到了外貿(mào)里就是，如果，這個(gè)業(yè)務(wù)人員跟客戶投緣了，脾氣相投了，讓客戶覺得專業(yè)真誠(chéng)了，即使這三個(gè)要素不是最優(yōu)，也照樣可以拿到客戶！
在國(guó)際貿(mào)易中，合作久了的國(guó)際物流運(yùn)輸代理，脾氣相投，服務(wù)周到，又有些投緣的很容易就會(huì)建立情感。兄弟情，姊妹蜜。等等都有可能發(fā)生，當(dāng)真的建立起這種關(guān)系。對(duì)于銷售來說是非常成功的。因?yàn)?，銷售的最高境界是銷售自己，當(dāng)客戶接受的是你這個(gè)人的時(shí)候，是最穩(wěn)定的合作狀態(tài)了。
我之前公司有一個(gè)業(yè)務(wù)員，85年的小姑娘，就有這么一個(gè)客戶。 我招這個(gè)小姑娘進(jìn)公司的時(shí)候，她完全沒有任何經(jīng)驗(yàn)，就是外語(yǔ)好點(diǎn)，什么函電，什么外貿(mào)知識(shí)幾乎不懂，但是有兩點(diǎn)打動(dòng)我：溝通能力強(qiáng)，真誠(chéng)，有親和力；再就是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；本來把她定位在助理，協(xié)助一下我的工作，順便培養(yǎng)一下看是否能夠成才！
就是這樣一個(gè)小姑娘，卻能一個(gè)接著一個(gè)拉單子進(jìn)來，她平時(shí)如何跟客戶溝通，讓客戶那么喜歡她，其實(shí)我也不知道，我想應(yīng)該很大成分是她的真誠(chéng)，親和力和主動(dòng)積極吧。
做管理閑來無事，有時(shí)候跑到她電腦旁邊看她跟客戶談判，我親眼見識(shí)了她的一個(gè)訂單過程，客戶問，價(jià)格多少了現(xiàn)在？她回答，2000usd?？蛻簦耗氵@個(gè)價(jià)格比較高啊，我接到一個(gè)報(bào)價(jià)1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下訂了。她的回答：不能了，不好意思，就是這個(gè)價(jià)格。
客戶的回答讓我瞠目：準(zhǔn)備合同吧，我信任你！
一個(gè)單子就這樣成了，第一次合作啊，我當(dāng)時(shí)那個(gè)驚訝，難以言表！ 當(dāng)然這是個(gè)特例，她手頭上也就是這幾個(gè)客戶，但是就是這幾個(gè)客戶，讓她得訂單連接起來，成績(jī)斐然。
這就是不計(jì)成本的例子，就像是談戀愛，就是看上眼了，有情飲水飽，跟著你吃糠咽菜也跟了。這些東西我沒學(xué)會(huì)，也沒法給大家講，只是先排除這個(gè)特例，下面我們將轉(zhuǎn)入正題！
當(dāng)然，試著讓客戶去認(rèn)可你，是一種營(yíng)銷手段，這叫做賣東西不如賣自己！
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