指南 | 必備，開發(fā)越南市場(chǎng)的客戶，請(qǐng)收下這份干貨！
發(fā)布時(shí)間：2018-06-12指南 | 必備，開發(fā)越南市場(chǎng)的客戶，請(qǐng)收下這份干貨！
6天前
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隨著“一帶一路”的推進(jìn)，越來越多的朋友們開始重視開發(fā)越南市場(chǎng)了。下面整理了份越南市場(chǎng)開發(fā)指南，希望對(duì)你有幫助。
做什么產(chǎn)品?
越南與周邊國(guó)家的貿(mào)易非常發(fā)達(dá)，與中、韓、日、美、泰等國(guó)家經(jīng)濟(jì)關(guān)系密切，每年的進(jìn)出口額也在不斷增長(zhǎng)。據(jù)越南統(tǒng)計(jì)總局公布數(shù)據(jù)，2016年越南出口總額1759億美元，低于年度計(jì)劃出口1815億美元目標(biāo)，同比增長(zhǎng)8.6%(2015年增長(zhǎng)7.9%)。
2016年越南的進(jìn)口市場(chǎng)主要集中在亞洲、美洲和歐洲，進(jìn)口金額分別為1407.6億美元、145億美元、134.3億美元，分別占全國(guó)進(jìn)口總額的80.8%、6.7%和6.4%。其中，中國(guó)是越南最大的進(jìn)口市場(chǎng)，自中國(guó)進(jìn)口499.3億美元，占比為28.7%。美國(guó)排名次之，2016年越南自美國(guó)進(jìn)口87.08億美元。
越南進(jìn)口產(chǎn)品主要包括三大類：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物(占進(jìn)口量的30%)、中間產(chǎn)品(占比60%)和消費(fèi)品(占比10%)。中國(guó)是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國(guó)。越南國(guó)內(nèi)工業(yè)部門競(jìng)爭(zhēng)力弱，迫使很多私營(yíng)企業(yè)甚至越南國(guó)有企業(yè)都從中國(guó)進(jìn)口機(jī)械設(shè)備。
越南主要從中國(guó)進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車等。除中國(guó)外，日本和韓國(guó)也是越南機(jī)械、設(shè)備、工具及配件進(jìn)口的兩個(gè)主要來源國(guó)。特別是韓國(guó)，越南-韓國(guó)自由貿(mào)易協(xié)定(VKFTA)于2015年12月生效，擴(kuò)大了韓國(guó)對(duì)越出口，尤其是在機(jī)械設(shè)備及原材料在協(xié)定生效后關(guān)稅水平大幅降低，部分產(chǎn)品甚至直接取消進(jìn)口關(guān)稅，這都有助于促進(jìn)韓國(guó)產(chǎn)品出口越南。
此外，也建議出口商親赴越南參加展會(huì)，實(shí)地考察市場(chǎng)，畢竟離的不遠(yuǎn)。
出口須知
原產(chǎn)地證
如果越南客人要求，可以辦理一般原產(chǎn)地證CO或中國(guó)-東盟原產(chǎn)地證FORM E，其中FORM E只能用于中國(guó)-東盟自由貿(mào)易特定國(guó)家，如出口到文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南10國(guó)的貨物辦理原產(chǎn)地證FORM E可享受到關(guān)稅優(yōu)惠待遇的。該類型產(chǎn)地證到商檢局或貿(mào)促會(huì)辦理出具，但需要先備案;如果沒有備案，也可以找代理出具，提供箱單和發(fā)票即可，大約一個(gè)工作日出證。
另外，最近做FORM E要注意，要求會(huì)更嚴(yán)格一點(diǎn)。如果是找的代理，那么所有的清關(guān)文件(提單、合同、FE)都要抬頭一致，出口方是制造商的話，貨描就顯示MANUFACTURE字樣，然后加上出口方的抬頭和地址;如果有離岸公司，那么離岸公司顯示在第七欄貨描下方，然后第13項(xiàng)第三方發(fā)票打鉤，中國(guó)大陸公司委托代理出證，第13項(xiàng)是無法打鉤的。最好選擇清關(guān)能力強(qiáng)的越南客戶，避免不必要的麻煩。
付款方式
越南客人常用的付款方式是T/T或L/C。如果是OEM的話，最好可以做成T/T和L/C相結(jié)合的方式，比較安全。
做T/T需要注意：
一般情況下，30%預(yù)付款，70%裝貨前付清，但新客戶不同意的機(jī)率較大。
做L/C需要注意：
越南的船期比較短，L/C的交單期會(huì)比較短，一定要控制交單時(shí)間;
一些越南客人會(huì)人為制造信用證不符點(diǎn)，所以一定要完全按照信用證上的信息做單據(jù)，完全一致，不要客人說怎么修改就聽從修改了。
清關(guān)程序
2017年8月，越南政府頒布的8號(hào)法令25號(hào)條款第3點(diǎn)規(guī)定：海關(guān)申報(bào)人必須提供足夠準(zhǔn)確的商品信息，以便貨物及時(shí)清關(guān)。
這意味著：不良/不完整的商品說明和低申報(bào)貨物可能會(huì)被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拒絕。
因此，發(fā)票上應(yīng)提供貨物的完整描述，需包含品牌，品名，型號(hào)，材質(zhì)，數(shù)量，價(jià)值，單價(jià)等信息?？蛻粜枰_保運(yùn)單上的重量與客戶向海關(guān)申報(bào)的重量一致。(原產(chǎn)地的客戶)的預(yù)報(bào)重量和稱重的實(shí)際重量之間的差異可能導(dǎo)致清關(guān)延誤?？蛻舯仨毚_保運(yùn)單上的所有信息，包括重量是準(zhǔn)確的。
需要了解哪些商情?
語言
越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。
應(yīng)對(duì)辦法是：
用中文溝通。越南有不少華人，尤其是在中越邊境市場(chǎng)，有很多華裔或華人在做生意，因此，在這些地方，人民幣可以直接流通，可以用中文溝通。
聘用國(guó)內(nèi)會(huì)說越南語的翻譯。越南人和中國(guó)的京族是同一個(gè)民族。中國(guó)的京族主要分布在廣西，中越邊境。廣西防城縣沿海京族聚居地區(qū)約有1萬人使用越南語。所以可以聘用京族同胞做翻譯與越南人打交道，自己人總歸更可靠些。
人脈
要在越南做生意，與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來說，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵。要成為越南的自己人不需花上數(shù)百萬的鈔票，也不用打響名聲。做生意先談感情。越南人樂于結(jié)識(shí)新朋友，但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。越南人通常不與不認(rèn)識(shí)的人談生意，他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹小圈子里，人人都互相熟識(shí)，許多都是血親或姻親。
這對(duì)外國(guó)人來說是個(gè)好處，因?yàn)橹灰覍?duì)了人緣，很快就能暢通全國(guó);不過如果把關(guān)系搞壞了，那在全國(guó)的關(guān)系可能也會(huì)跟著完蛋。但是，有些過分熱情的越南人喜歡吹噓自己“關(guān)系良好”，強(qiáng)調(diào)自己的人緣多么好，多么重要，這些人的話不能照單全收。我們要學(xué)會(huì)辨別，有選擇的選擇交往對(duì)象，盡量做有回報(bào)價(jià)值的人脈投資。
另外，要積極發(fā)展與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系，政府官員誠(chéng)信度較高，承諾過的政策、待遇能夠很好實(shí)現(xiàn)。由于政府對(duì)境內(nèi)大部分的商業(yè)交易都具有左右的權(quán)力，因此政府方面的人緣特別有利，加上越南的法規(guī)朝令夕改、瞬息萬變，政府部門員工的權(quán)限往往比他們的職位所賦予的要大得多，甚至有些政府官員自己還經(jīng)商。在越南，under the table的桌下交易比較多，傭金文化比較流行，“好處費(fèi)”一定程度上比較流行。
越南人非常注重禮節(jié)往來，不管是跟你的企業(yè)具有重要關(guān)系的政府部門還是合作伙伴、經(jīng)銷商，你都需要把他們當(dāng)朋友，每逢節(jié)日必定要走動(dòng)。
口是心非
許多亞洲文化都不贊成有話直說，多數(shù)越南人也不諱言地表示，公開的言論及手勢(shì)往往與“完全的事實(shí)”相去甚遠(yuǎn)。在做生意時(shí)，越南商人真正的意圖和想法時(shí)常秘而不宣，他們與外國(guó)人交往時(shí)尤其如此，因?yàn)樗麄兿嘈磐鈬?guó)人也在耍同樣的伎倆。
但是，越南商人并不認(rèn)為口是心非是欺騙的行為，反而視之客氣體貼的表現(xiàn)。越南文化視客氣與體貼為善良的美德，坦白無隱與直來直往會(huì)引發(fā)沖突，人們應(yīng)不惜一切地避免與人發(fā)生沖突――尤其是公開的沖突。為此，他們所選擇的策略是說假話，至少是口是心非。
勤勞而“狡黠”
越南人似乎是天生的企業(yè)家。在越南，每一戶面對(duì)商業(yè)街道的人家，都會(huì)把前廳改造成了倉庫或店面，在他們的鐵卷門后，藏著大大小小的木箱紙箱，里頭貨品一應(yīng)俱全。有人戲稱越南人：“如果一粒木瓜從樹上掉下來，在它掉到地上以前，就有人搶著要掛牌出售了。”
在越南，再微小的技能，越南人都有辦法用它來謀取利益，完全沒有技能的人則是當(dāng)掮客。在越南，各主要公路和鄉(xiāng)間道路兩旁都擺滿攤販，訪客只要一停下腳步，便會(huì)被一擁而上的男女老幼包圍，兜售從汽油到T恤的各類貨品。在越南道路兩旁，這些男女老幼兜售的每一種貨品和服務(wù)，雖然還比較簡(jiǎn)陋，但是，都有現(xiàn)成的銷網(wǎng)。
任何人只要去過胡志明市西區(qū)的賽馬場(chǎng)，便可以為越南的競(jìng)爭(zhēng)力作見證。許多當(dāng)?shù)厝顺錆M了競(jìng)爭(zhēng)精神，雖然政府努力維持社會(huì)主義政權(quán)，但就經(jīng)濟(jì)上來說，實(shí)力還不是強(qiáng)大，商業(yè)也不是十分繁榮。這并非意味著越南人放棄了做生意，相反地，企業(yè)家都很勤懇，他們到處奔波，四下攬生意。
越南人的“狡黠”體現(xiàn)在他們善用小聰明和小伎倆，而且商業(yè)誠(chéng)信不是很高。甚至有人認(rèn)為越南人是有名的忘恩負(fù)義。很多越南客戶付款不痛快，總是東找理由西找借口拖著你，希望把你拖急了你就給他打個(gè)折，更有甚者直接賴住不給了。這點(diǎn)我們要注意，要從付款方式開始，牢牢控制主動(dòng)權(quán)。
愛貪小便宜也是他們一個(gè)眾所周知的特點(diǎn)，他們會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等等一大堆問題，能摳你的盡量摳，還經(jīng)常都在談好的價(jià)格的基礎(chǔ)上附加很多額外的東西。
決策特別慢
越南遵循亞洲傳統(tǒng)的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國(guó)人通常會(huì)對(duì)越南方面各合伙人間的爭(zhēng)議一無所知，其內(nèi)部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業(yè)整個(gè)制度強(qiáng)調(diào)一致性。從文化角度分析，越南遵循亞洲傳統(tǒng)的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國(guó)人通常會(huì)對(duì)越南方面各合伙人間的爭(zhēng)議一無所知，其內(nèi)部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業(yè)整個(gè)制度強(qiáng)調(diào)一致性。
雖然與其他亞洲人(如日本)比起來，越南人較不介意直接而坦率的說話方式，但他們?nèi)圆幌矚g爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)與他們所褒揚(yáng)的禮貌與和諧相抵觸。這在決策時(shí)表現(xiàn)出越南人多是心平氣和地表達(dá)意見，而少臉紅耳赤，拍桌打椅的爭(zhēng)吵。
與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長(zhǎng)，也別失望。因?yàn)闆Q策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。
越南人以個(gè)人交情及面子問題作為決策的依據(jù)，如果他們對(duì)你的印象好，便會(huì)特意給你方便，倘若對(duì)方對(duì)你的印象不佳，則無論你的提案多好，他們也不會(huì)接受。
不重計(jì)劃，率性而為
許多西方人喜歡訂定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃行事，越南人則較喜歡順其自然、見招拆招。他們很欣賞西方人積極的作風(fēng)，卻無意起而效尤。外籍商人在越南經(jīng)商，切記要保持輕松的態(tài)度與沉著的耐性。經(jīng)驗(yàn)老到的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。
風(fēng)土人情
越南人厚愛紅色，視紅色為吉祥、喜慶之色。非常喜歡狗，認(rèn)為狗忠實(shí)、可靠、勇敢。喜愛桃花，認(rèn)為桃花鮮艷、美麗，是吉祥之花，并稱之為國(guó)花。他們忌諱別人拍他們的肩膀或用手指著他們大聲叫嚷，認(rèn)為這是有失禮貌的舉止;忌諱用腳指物，或把腳掌對(duì)向別人，認(rèn)為這是污辱人的動(dòng)作。
“越南制造”的未來
越南加入TPP之后，在美國(guó)日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的協(xié)助下，很多東南亞國(guó)家，正系統(tǒng)化的通過貿(mào)易、稅收和土地優(yōu)惠等各種策略“挖角”中國(guó)制造。如今，不僅日本企業(yè)加大了對(duì)越南的投資，很多中國(guó)企業(yè)也在將產(chǎn)能向越南遷移。
越南最大的優(yōu)勢(shì)就在于廉價(jià)的勞動(dòng)力，根據(jù)國(guó)際勞工組織(International Labour Organization)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，越南工人在2013年的平均月薪僅有197美元，而在泰國(guó)和中國(guó)，這個(gè)數(shù)字分別為391美元和613美元。另外，越南人口結(jié)構(gòu)也相對(duì)更加年輕，65歲以上的老年人只占總?cè)丝诘?/span>6%，而中國(guó)和韓國(guó)的這一比例分別為10%和13%。
當(dāng)然，越南制造業(yè)目前主要還停留在比較低端的產(chǎn)業(yè)上面，比如紡織品、服裝、家具和電子產(chǎn)品。但隨著各大公司加大投資、提高培訓(xùn)水平、改變研究與開發(fā)戰(zhàn)略，這種局面在今后可能會(huì)發(fā)生變化。
而勞資糾紛是越南制造業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)所在。如何處理好勞資關(guān)系，是越南制造業(yè)崛起過程中必須解決的問題。
越南將優(yōu)先發(fā)展以下行業(yè)：
加工制造業(yè)和化工業(yè)
1、機(jī)械和冶金業(yè)
到2025年，優(yōu)先發(fā)展用于工業(yè)生產(chǎn)的機(jī)器設(shè)備、汽車及零配件、鋼鐵;2025年后優(yōu)先發(fā)展造船業(yè)、有色金屬和新材料。
2、化工業(yè)
到2025年，優(yōu)先發(fā)展基礎(chǔ)化工、油氣化工、塑料和橡膠零配件化工;2025年后優(yōu)先發(fā)展醫(yī)藥化工。
3、農(nóng)林水產(chǎn)加工業(yè)
到2025年，按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向優(yōu)先提高主要農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品和木制品的加工比例。在生產(chǎn)加工過程中采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)越南農(nóng)產(chǎn)品品牌和競(jìng)爭(zhēng)力。
4、紡織和鞋業(yè)
到2025年，優(yōu)先發(fā)展用于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和出口的紡織和鞋業(yè)原輔料;2025年后，優(yōu)先發(fā)展高級(jí)時(shí)裝、鞋業(yè)。
電子通信業(yè)
到2025年，優(yōu)先發(fā)展電腦、電話及零配件;2025年后優(yōu)先發(fā)展軟件、數(shù)字業(yè)務(wù)、通信技術(shù)服務(wù)和醫(yī)療電子。
新能源和再生能源
到2025年，大力發(fā)展新能源和再生能源，如風(fēng)能、太陽能、生物質(zhì)能力;2025年后大力發(fā)展核能、地?zé)?、潮汐能?/span>
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